BtoBインサイドセールスの組織や仕事について伺ってみました！

2024年7月に法人部門から独立し、新設されたBtoBマーケティング部門に属するインサイドセールスチームでは、法人顧客の課題を捉え、より多くの育成機会を創出すべくチャレンジしています。
インサイドセールスとして活躍するお二人に、組織や仕事について伺ってみました！

■話を聞いたメンバーはインサイドセールスチームのお二人です
　・瀧口さん（右）／2007年入社
　　社歴：英語MBAチーム→法人セールス→インサイドセールス
　・見山さん（左）／2018年入社
　　社歴：法人セールス→新規事業カスタマーサクセス→インサイドセールス

■ レベニューモデルにおけるインサイドセールスの役割

　インサイドセールスは、マーケティング組織に属し、フィールドセールス組織への橋渡し役を担っています。インサイドセールスの手前のマーケティング活動では、お客様である企業の人材育成担当者様に向けて、お役に立ちそうな情報をセミナー・メールマガジン・コラム・資料など様々なかたちでお届けしています。これらの情報に有用性を感じ、人材育成の課題解決に向けてグロービスに相談してみようとご検討の入口に立たれた方々と相対するのがインサイドセールスの役割です。
　我々は、このような検討ステージにいらっしゃるお客様にコンタクトを取り、具体的なご関心ごとにより詳細な情報提供を行っていきます。コミュニケーションのなかで、より具体的な提案のご要望をいただいた場合にフィールドセールスをご紹介していきます。

■ インサイドセールスチームのミッション

　もともと法人部門の中で、より多くのリード創出を生み出すべく起ち上げられたのが現在のBtoBマーケティング部門のはじまりです。インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの橋渡し役を担っており、大きく二つのミッションを担っています。

　一つ目は、より多くの法人様からご相談希望をいただきフィールドセールスにお繋ぎしていくことです。我々はグロービスの提供するソリューションの質の高さに誇りを持っており、中長期的なご支援を通じて顧客法人様がより良い状態に向かわれる、そのきっかけづくりというミッションにやり甲斐を感じています。フィールドセールスにて質の高い初回面談が実施できるよう、お客様からお預かりしたご検討内容などの一次情報を丁寧に整理したうえで連携しています。

　二つ目は、インサイドセールス活動で得たお客様の反応やご関心事の傾向などをマーケティングに還元することです。月に2回のマーケティング全体ミーティングや、ナーチャリングチームとのミーティング、場合によってはマーケティング施策単位での打ち合わせにて、お客様対応を通して見えた傾向や具体的なお声をフィードバックしています。これにより、マーケティング施策の改善をスピーディーに精度高く行うことが可能になります。

■ スピードと質、成果を創出する仕組みづくり

　インサイドセールスの具体業務は大きく二つに分けることができます。
　一つ目は前述したお客様へのコンタクトです。お客様からの直接のお問い合わせや、ウェブサイト上の反響をもとにメールと電話を使い分け、スピードと質を重視しながらご連絡をしていきます。お客様からお聞かせいただく育成上の課題感や施策ゴールイメージを踏まえ、関連ソリューションを幅広くご紹介します。活動結果は毎月必ずデータと定性情報の質量両面で振り返り、翌月以降の活動改善に繋げるようにしています。
　もうひとつは、成果を創出する仕組みづくりです。毎月の振り返り結果をもとに、様々な施策を企画・推進しています。施策の一例としては、ウェブサイト上の反響を察知する条件の検討・お客様のご関心ごとに応じた提供情報の検討・システムAIの活用などがあります。これ等は一定の数のコンタクトがないことには、課題が見えづらいですし効果検証も難しいため、お客様対応と仕組づくりは両輪であることを意識しています。

■ 課題解決のパートナーとしてお客様に向き合う姿勢

インサイドセールスとして活動するうえで、特に以下3つを大事にしています。

・課題解決のパートナーとしてお客様に向き合う姿勢
　お問合せやご相談に対して、育成テーマ・プロダクトを絞ってご紹介するのではなく、お客様が育成施策を通じて実現されたい状態や現状を踏まえ、課題解決に資するテーマ・プロダクトを幅広くご紹介することを心がけています。
　また、フィールドセールスにも、お客様の状況・要望をできるだけ分かりやすく整理した上で連携することを意識しています。お客様の課題解決のパートナーとして、インサイドセールスを架け橋に、マーケティングとフィールドセールスが一丸となって取り組んでいることは、他社にはないグロービスの強みだと感じています。

・定量と定性の両面で振り返ること
　グロービスのサービスサイトの訪問状況や資料ダウンロードのデータを可視化し、それに基づいて効果的な対応策を検討しています。さらに、お電話の繋がりやすい時間帯を月次、週次、日次で分析し、そのデータを活用して迅速にアクションを起こしています。
　これらの取り組みは、定量的なデータと定性的なフィードバックの両方を振り返りながら、PDCAサイクルを高速かつ細やかに回し、成果を最大化しています。

・チームとして大切にしている「仕組み化」と「お互い様の精神」
　お客様とのコミュニケーションを通じて得た成功体験やナレッジは、再現性を高めるため、チームでシェアすることを大切にしています。業務を仕組み化することで、効果的・効率的な活動に取り組んでいます。
　また、メンバーはミーティングや施策などお客様対応以外の業務も多く担う機会があるため、チーム内でお互いにサポートしあいながらお客様対応を行っています。目標達成に向けて1人1人が自律的に取り組みつつ、助け合うこと（「お互い様の精神」と呼んでいます）を大切にしています。

■ キャリアとしてのインサイドセールスの魅力

・マーケットの動向を真っ先に感知できる立ち位置
　法人窓口としてお客様と最初に接する立場だからこそ、市場の動向やお客様が関心を持っている分野をいち早く把握できます。その情報を迅速に法人事業に関わる全ての組織と共有し、知識を組織内で活発に循環させることに関わることができます。

・業務を通じた成長機会の豊富さ
　お客様対応だけでなく、各種施策やプロジェクトの企画・立案から、他メンバーの巻き込み、運用まで幅広い業務をお任せします。メンバー一人ひとりのリーダーシップを重視しているため、施策やプロジェクトをリードする役割を担うチャンスも豊富にあります。
　また、フィールドセールスやプロダクトチーム、バックオフィスのハブとしての役割を果たす場面も多く、社内調整を通して調整力や交渉力を高める機会も広がっています。